Sabe quando você fez todo o seu trabalho e se sente realizado?
Buscou leads, fez ligações, não esqueceu nenhum follow-up e ainda conseguiu desenvolver muito bem o relacionamento com o cliente, demostrando todas as vantagens de sua proposta, de forma matadora.
Depois de tudo isso, eis que chegou o grande dia de fechar o negócio e, você marcou uma reunião para bater o martelo sobre os detalhes finais.
Essa é a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!
Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil.
Por isso, a maior dica que podemos dar para você é apostar no #conhecimento! Falando sobre isso, temos uma frase de Sun Tzu (Autor do livro a Arte da Guerra), que aborda exatamente o tema:
“Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas”.
Lembra que a gente disse quanto o Conhecimento é importante?
Para construir uma negociação, é necessário entender profundamente, qual o objetivo das duas partes, potenciais gargalos, benefícios, além de entender as necessidades e motivações do potencial cliente.
Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a embasar todo o relacionamento com o cliente.
Para dar um up na sua segurança, antes de ir para o momento da decisão nada melhor do que preparação!
Pense na sua próxima negociação e reflita sobre esses aspectos:
1. Quais são os seus interesses nessa negociação? O que é realmente importante pra você? (não pense somente em valor financeiro, pense em todos os pontos positivos nesse processo para você).
2. Quais são os interesses do cliente? Quais são suas preocupações e necessidades?
3. Quais são as opções de acordo possíveis? Pense em todos os pontos que podem impactar ambos os lados: preço, prazo de entrega, condição de pagamento etc., analise as possibilidades e defina limites.
4. Quais são os parâmetros de mercado ou precedentes que balizam a sua proposta?
5. Se não chegarem a um acordo, ou seja, se não encontrarem uma alternativa que seja benéfica para ambas as partes, como você poderia manter o relacionamento com o cliente e ajudá-lo?
Analisar esses pontos vai te ajudar a ter clareza dos limites que determinam em que ponto o resultado da negociação deixa de ser positivo para ambos os lados, construir argumentos fortes e dar um fechamento para o processo.
E agora?
Bom, agora que você já sabe mais sobre os principais tipos de estratégias de marketing, escolha as que combinam melhor com os objetivos do seu negócio.
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