A Lei Geral de Proteção de Dados estabelece regras sobre coleta, armazenamento, tratamento e compartilhamento de dados pessoais, com punições para empresas que desrespeitarem suas condições.
Pessoas que têm o direito de obter transparência sobre como suas informações são utilizadas e que, além disso, podem ter o poder de escolha sobre permissões para seu uso.
Como afeta sua captação?
Se a LGPD dá aos cidadãos a possibilidade de saber onde e como seus dados são utilizados e de autorizar ou não o seu uso ou compartilhamento, o que isso muda no nosso dia a dia em vendas?
Basicamente, precisamos pensar nas seguintes etapas:
1. Coleta de dados
Todos os dados de prospects e clientes que entrarem para a sua base precisam autorizar o uso de suas informações pessoais, de acordo com a sua Política de Privacidade.
2. Acesso aos dados
Os usuários que tiverem informações armazenadas em sua base precisam ter acesso a elas, podendo modificar ou optar por excluir permanentemente os dados.
3. Justificativa do uso dos dados
Qualquer coleta de dados pessoais precisa ter uma justificativa clara para o indivíduo.
Benefícios
Por outro lado, vão ganhar força as boas práticas em vendas, que são inclusive valorizadas pelo cliente:
- construção de relacionamento;
- transparência sobre uso de dados;
- personalização das informações.
Conformidade com a LGPD
Listamos alguns passos e pontos de atenção que já podem ser trabalhados:
1. Entender o status atual da captação e do uso de dados
Sem dúvidas, a primeira coisa a fazer é olhar para os processos da sua área e para o seu sistema de CRM para ter um cenário real de como é feita a captação de dados hoje na empresa. Isso inclui, é claro, envolver outras áreas, que também enriquecem de dados o perfil de cada prospect e cliente.
A partir disso, um comitê para a conformidade deve ser montado, tanto para adequar a captação de novos dados, quanto para obter consentimento para uso dos dados já armazenados.
Aqui, cabe lembrar: não basta apenas ter a permissão para armazenar as informações pessoais, mas também para fazer uso delas nas iniciativas que você deseja.
2. Compreender as bases legais da LGPD
A LGPD prevê diferentes bases legais para autorização do tratamento de dados pessoais, para as quais sua empresa precisa estar em conformidade.
As mais comuns em vendas são contratos, consentimento e legítimo interesse, porém existem outras bases que podem ser consideradas dependendo do seu perfil de negócio e de relacionamento com clientes.
3. Rever ações de Outbound
A compra de listas das chamadas “data-brokers” é uma prática bastante comum para as atividades de prospecção. A partir de critérios preestabelecidos, considerando o ICP, geralmente adquirimos essas bases contendo diversas informações para diferentes ações de Marketing e Vendas.
A má notícia é que a maioria dos fornecedores do mercado não estão em conformidade com a LGPD, por não terem as bases legais que citamos anteriormente. Até existem alguns players que estão levantando listas de consumidores que optam por receber comunicações de marketing, mas temos que ser realistas de que essas bases serão mais restritas e possivelmente mais caras.
Então, como garantir os resultados via Outbound? Calma, ainda existem caminhos para ter sucesso com essa estratégia:
- Focar em criar um relacionamento em ações como Social Selling e obter consentimento para uso das informações em Marketing e Vendas;
- Captar prospects em eventos e encontros de relacionamentos;
- entre outros.
É claro, para isso dar certo, será essencial capacitar o time para prospectar em conformidade com a LGPD e buscar o relacionamento e a personalização nas interações.
4. Adaptar estratégias de Inbound Marketing
Apesar de muitos profissionais de Marketing encararem a LGPD como algo que irá comprometer os resultados no funil, pela possibilidade de redução na captação de cadastros, existe uma grande oportunidade com a regulamentação de focar mais na qualidade do que no volume dos dados levantados.
Falando especificamente na captação de leads via Inbound, alguns fatores são essenciais:
- Obtenção de consentimento em todos os formulários, tanto para uso dos dados em estratégias de marketing, quanto confirmação de acordo com os termos de uso e políticas de privacidade;
- Iniciar um processo de consentimento com a base já captada – ótimo que ganhamos tempo extra para isso!
- Solicitar permissão para utilização de cookies de navegação em suas campanhas de re-marketing.
5. Contar com auxílio especializado
A LGPD, como qualquer legislação, possui diversos pormenores que precisam ser entendidos e cumpridos com atenção.
Por isso, nossa recomendação é que sua empresa também busque suporte de um escritório de advocacia ou de uma consultoria especializada em proteção de dados para olhar para o seu cenário completo e evitar qualquer brecha que possa culminar em algum risco.
Isso, é claro, terá algum custo. Mas irá compensar no longo prazo, principalmente porque devemos caminhar cada vez mais para esse cenário de transparência sobre uso de informações pessoais.
E agora?
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