BENEFÍCIOS x CARACTERÍSTICAS
Você já reparou como as marcas de sucesso se comportam na comunicação promocional dos seus produtos ou serviços?
Veja o exemplo da Red Bull, todas as propagandas da marca promovem o espírito energético do produto, a ideia é sempre “vender” as vantagens e os benefícios que o produto oferece e não apenas as suas características.
A frase “Red Bull te dá Asas” representa exatamente esse espírito da empresa, afinal, transmite claramente a mensagem que a bebida pode lhe proporcionar maior energia e atenção.
Dessa forma, a propaganda não foca nas características do energético, mas nos benefícios que ele oferece. Para ficar mais clara a diferencia entre o que é cada um dos termos, abaixo vai uma explicação:
- Características – São as declarações que descrevem alguma particularidade de um produto ou serviço.
- Benefícios – São as declarações que mostram como o produto ou serviço satisfaz uma necessidade explícita manifestada pelo consumidor.
Os bons vendedores sempre priorizam os benefícios e isso acontece porque ninguém está realmente interessado em seu produto ou serviços, mas no benefício ou vantagem que ele possa oferecer.
Ao comprar um carro, o vendedor pode mostrar um modelo vermelho, com motor de 500CV e Farol Xênon. Já um bom vendedor, lhe apresentaria a possibilidade de adrenalina, Liberdade, Exclusividade, Velocidade e Segurança.
Lembre-se que o processo de vendas envolve negociação, por isso é essencial que você tente demonstrar ao cliente o que ele ganha com isso e como o seu produto / serviço pode agregar.
E agora?
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