SPIN SELLING
Spin Selling – Já sabemos que as mudanças com os novos cenários digitais fizeram uma revolução completa em tudo quanto é modelo de vendas, no entanto, hoje, os clientes estão sendo bombardeados por anúncios durante praticamente o dia todo.
Seja com um e-mail marketing que chegou na caixa de entrada, mas, seja com um anúncio quando ele estava utilizando o Instagram ou mesmo com um outdoor que ele visualizou durante o horário de almoço.
Pensando exatamente nisso, aqui na agência estamos sempre em busca de técnicas que ajudem em nosso processo de vendas, por isso, a utilização.
Um modelo interessante, que se aplica para vendas mais completas, é o chamado SPIN SELLING, dessa forma, trata-se de uma metodologia criada por Neil Racham, que ajuda no momento da negociação.
Spin Selling
A Técnica do Spin Selling é composta por orientações sobre os tipos de pergunta que você deve fazer durante o processo de vendas, dessa forma, o próprio cliente consiga entender a importância desse Serviço/Produto para o negócio dele.
De forma geral, as perguntas devem ser realizadas dentro de 4 categorias:
1. Situação
2. Problema
3. Implicação
4. Necessidade
Em muitos casos, onde você está apresentando uma nova solução para o cliente, ele pode, muitas vezes não conhecer essa solução, no entanto, utilizando as perguntas certas, você consegue fazer o cliente entender que possui esse problema e que sua solução pode ajudá-lo.
Veja agora algumas dicas que preparamos para direcioná-lo a utilizar as perguntas certas em seu processo:
1. PERGUNTAS DE SITUAÇÃO:
Aqui é o início da conversa, então a gente precisa entender a situação que o lead se encontra, lembre-se que aqui está desenvolvendo seu primeiro contato, então cuidado com a quantidade de perguntas ou mesmo com o tipo de perguntas que está fazendo.
A ideia é realmente entender o momento do cliente:
– Qual processo de vendas você utiliza hoje?
– A quanto tempo está na empresa?
– Quais ferramentas você utiliza para controlar suas vendas?
– Você que toma as decisões de compra?
– A empresa está em crescimento?
– Como você se relaciona com seus clientes hoje?
– Qual o tamanho do time?
2. PERGUNTAS DE PROBLEMA:
Agora que você entende a situação do cliente, é hora de identificar o que está ocasionando as dores. Identifique, de acordo com as perguntas de situação, qual foco poderia dar no entendimento sobre os problemas.
A ideia é realmente o que ocasiona as dores no cliente:
– Quais suas dificuldades quando vai se relacionar com seus clientes?
– Você já cometeu erros na elaboração de um orçamento?
– Você consegue acompanhar e identificar se está alcançando as metas propostas no planejamento estratégico de sua empresa?
– Como sua empresa trabalha diante de problemas em redes sociais?
3. PERGUNTAS DE IDENTIFICAÇÃO:
Chegamos ao momento em que o seu cliente em potencial começa reagir sobre o problema vivenciado, por isso, precisamos realizar as perguntas que ajudem o cliente a identificar, quais seriam as consequências e os impactos negativos desses problemas para o negócio dele se nada for feito.
A ideia é que o cliente entenda que existe uma real necessidade para ser solucionada:
– E qual é o impacto da falta de relacionamento em redes sociais para sua empresa?
– Qual foi o tamanho do prejuízo? As vendas caíram?
– Já pensou que pode ocorrer de novo se não mudar o processo?
4. PERGUNTAS DE NECESSIDADE:
Por fim, agora que o cliente entende o problema e os riscos, chegou a hora de visualizar a necessidade de solucionar isso.
A ideia é que o cliente entenda que sua solução é realmente valiosa para ele:
SE LIGA NESSA
Claro que em vendas complexas, algumas coisas podem fugir dos eixos, por isso é importante que você não seja mecânico no desenvolvimento das perguntas, lembre-se que você tem uma real preocupação em querer solucionar o problema do seu prospect, isso fará uma grande diferença no processo.
Agora é com você, acha que o modelo SPIN conseguiria ser adaptado para o seu negócio, Se sim, faça um exemplo e deixe nos comentários, por isso, veja mais conteúdo em nosso
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